Sim! É possível atrair mais clientes de mentoria, independentemente do nível em que você se encontre hoje.

Seja você um aspirante a mentor ou alguém já com muitos anos de estrada no mundo das mentorias, sempre é possível lançar mão de estratégias mais eficientes para atração de clientes.

A questão é que uma mesma estratégia pode ser adequada para um tipo de negócio e completamente equivocada para outro.

O grande problema é que as pessoas pensam que só existe uma estratégia (ou que existem poucas) e isso se deve ao fato de que os grandes players querem que você pense assim. Eles querem fazer você acreditar que só a estratégia que eles ensinam é a que funciona pra todo mundo.

Bom esse é o trabalho deles. O meu é te mostrar a verdade para que você possa sempre tomar as melhores decisões.

Hoje você vai entender de forma mais global como funciona toda a dinâmica de atração de clientes.

Vai ver também quais são as estratégias mais consagradas e em que momento cada uma delas tende a funcionar melhor, de acordo com o estágio que se encontra seu negócio de mentoria.  Vamos lá?

Será que as estratégias que ensinam por aí funcionam mesmo?

Será que as estratégias funcionam?

Primeiro acho importante te dizer que sim, a grande maioria das estratégias que se ensina por aí funcionam de fato.

Tem muita gente que já não acredita mais no que é falado e ensinado na internet, mas a realidade é que a grande maioria das estratégias de atração funcionam se forem implementadas nas "condições ideais de temperatura e pressão".

O problema é que muita gente despreparada acaba replicando estratégias sem entender seus fundamentos e, pra piorar, fazem isso no momento inadequado.

Vejo muitas pessoas fazendo conteúdo solto, sem entender direito o que está fazendo. Muitos e-books sendo lançados fora de contexto, e muitos cursos sendo oferecidos pro público errado, no momento errado e sem fazer parte de uma estratégia mais robusta.

Então antes de se tornar um cético do marketing digital entenda que provavelmente você não teve resultados ainda porque não entendeu direito qual o contexto e o momento em que cada estratégia deve ser aplicada.

Vamos resolver isso...

Como eu cheguei à essas conclusões...

Thiago Germano

Acho válido dizer que eu não estou aqui falando sobre algo que eu suspeito. Eu realmente testei diversas estratégias, participei de grupos e comunidades, fiz cursos e mentorias e já ajudei centenas de pessoas a corrigir o rumo de suas estratégias de atração de clientes.

Como mentor de negócios eu testei várias estratégias ao longo dos últimos anos e muitas vezes cheguei a rodar testes simplesmente pra ver se podia agregar algo de valor aos meus atuais clientes.

Por ter experiência prática e possuir ofertas já validadas eu consegui fazer experiências, comparações e entender mais a fundo o que funciona ou não (e em que momento funciona).

Isso é algo impensável pra muitas pessoas, pois é muito arriscado e acaba sendo estressante se você não se dedica 100% à essa atividade.

Eu faço investimentos de 6 dígitos anualmente simplesmente consumindo e testando novas estratégias de atração de clientes e vendas.

A maioria trago dos EUA, que tem um mercado digital mais desenvolvido e maduro.

O lado bom é que quase sempre os testes resultam em clientes, então eu não tenho prejuízos financeiros com isso.

Acabo também entendendo como funciona a cabeça dos mentores que têm mais resultados nessa área.

Agora lhe peço licença para trazer aqui uma leitura sobre o que existe no mercado para atrair clientes de mentoria, e como você pode usar isso a seu favor.

Será que você foi enganado(a)?

Suas suspeitas podem estar certas

Quero primeiro começar aqui dizendo que se você desconfiava que alguma estratégia dessas mais consagradas não servia pra você, provavelmente você está certo.

Não é que você não poderia se beneficiar, e em algum momento colher excelentes resultados com tais estratégias, mas o problema é que a maioria delas não leva em conta o momento do seu negócio.

Os criadores de métodos e fórmulas estão sempre preocupados em convencer o maior número possível de pessoas de que o método também vai funcionar pra elas, independente do momento em que elas se encontrem.

Esses caras são muito bons no que fazem então eles tendem a conseguir convencer milhares de pessoas a comprar seus cursos.

O problema é que depois que as pessoas compram elas percebem que a implantação não era tão simples quanto elas imaginavam ser.

Meu objetivo hoje aqui é torná-lo mais consciente sobre isso, para que dessa forma você trace a sua própria estratégia ou então escolha com mais critério qual estratégia de atração de clientes quer aplicar nesse momento.

A hora é agora!

Esse é o melhor momento

O melhor momento para dominar e aplicar uma estratégia de atração de clientes para seu negócio de mentoria foi ontem. O segundo melhor momento é hoje.

Sem isso você não tem um negócio, você tem apenas um hobby.

Muitas pessoas talentosas vivem abaixo do que poderiam e impactam menos pessoas do que gostariam, simplesmente porque não escolheram e dominaram uma estratégia de atração de clientes.

Elas contam com a sorte e esperam por indicações, ou então pacientemente esperam ganhar autoridade como acontecia nos velhos tempos. Só que o mundo mudou e isso já não funciona mais assim. Hoje você precisa pensar estrategicamente pois a concorrência não se limita mais a um bairro.

Preciso te dizer também que terceirizar essa parte se mostrou ser um grande tiro no pé.

Esse é o coração do seu negócio e nenhuma agência vai entender a fundo no nível necessário o que precisa ser feito.

Eu falei com milhares de pessoas que desejavam viver do seu conhecimento nos últimos anos, e observei um padrão: quem investiu em agências e terceirizou essa parte, rapidamente se encontrava desesperado! Sem dinheiro, sem clientes e MUITO frustrado!

Antes de terceirizar algumas tarefas você precisará entender o todo e colher resultados sólidos.

A BASE de qualquer estratégia de atração de clientes que funciona

Atração de clientes tem tudo a ver com um relacionamento entre duas pessoas

As diferentes estratégias variam em formato, meio utilizado e tempo de duração de cada etapa. Mas as etapas são, via de regra, sempre as mesmas três:

  1. Capturar a atenção do cliente ideal;
  2. Iniciar um relacionamento, como se fosse uma "conversa em etapas", que vai tornando o possível cliente mais consciente sobre a necessidade de resolver um problema ou alcançar um determinado resultado;
  3. Por fim fazer uma oferta de uma solução a esse cliente. Algumas vezes após fazer a oferta existe um período de negociação, com quebra de objeções para que o cliente finalmente tome a decisão de compra.

Claro que ao reduzir a apenas três etapas tudo ficou muito simplório. Mas a realidade é que independente de qual seja a estratégia ela vai seguir essa lógica.

Estratégias mais robustas em geral tem a segunda etapa, o relacionamento, como sendo a maior delas e tudo pode ficar extremamente complexo se assim for desenhado.

E se você parar pra pensar a estratégia de atração de clientes funciona conforme funciona a natureza humana.

A atração entre seres humanos, que resulta no casamento, tem etapas análogas:

  1. Chamar a atenção do parceiro;
  2. Relacionamento;
  3. Pedido de casamento.

A etapa 2 pode durar 1 mês ou 10 anos, mas geralmente todo mundo que se casa passa por essas 3 fases.

Variam as formas, meios utilizados e tempo de duração de cada etapa, mas as etapas e sua ordem não se alteram.

Algumas estratégias funcionam melhor e acabam se espalhando mundo a fora, tornando-se estratégias consagradas. Vamos dar uma olhada...

Os 3 tipos de estratégias consagradas que existem

Para negócios de mentoria existem basicamente 3 tipos de estratégias:

  1. Prospecção Ativa;
  2. Eventos (Online e Offline);
  3. Funis de Vendas Perpétuos.

Estratégias híbridas, que combinam estratégias de 2 ou 3 tipos diferentes, tendem a funcionar muito bem e permitir maior lucratividade e escalabilidade ao mentor.

O problema é saber qual estratégia usar, no momento certo e de forma a não criar confusão e ineficiência.

Vou explicar agora quais os tipos mais comuns de estratégias de cada tipo, e depois podemos falar sobre como tomar essas decisões mais delicadas no seu negócio sem cometer tantos erros.

1. Estratégias de Prospecção Ativa

Exemplo de prospecção ativa

São as estratégias operacionalmente mais simples de serem entendidas, mas não tão simples assim do ponto de vista tático/executivo, pois exigem esforço, consistência, paciência e jogo de cintura por parte do mentor ou de seu time.

Muitas pessoas beneficiam-se de algumas dessas estratégias de forma esporádica e quase que casual, o que denota muitas vezes a falta de um planejamento.

Não se engane, com planejamento, apesar de simples, essas estratégias podem ser muito poderosas.

a) Networking Pessoal

Consiste basicamente em criar, expandir e se relacionar com uma rede de contatos de pessoas pertencentes ao seu público-alvo. Eventualmente pode englobar parceiros, concorrentes e stakeholders de outros mercados adjacentes.

Através de uma boa rede de conexões é possível engajar as pessoas em conversas e atraí-las para sua oferta de mentoria. Funciona muito bem em conjunto com estratégias de eventos.

b) Estratégia de Indicações

Consiste em solicitar indicações de seus atuais clientes em troca de benefícios. Muitas vezes após uma abordagem a um potencial cliente também pode ser solicitada a indicação de nomes de pessoas conhecidas que poderiam se interessar pela solução.

A rede de escolas de inglês Wise Up é um case de sucesso que usou essa estratégia de indicações com maestria.

c) Abordagem Direta

A estratégia mais "rústica" que existe. Consiste em abordar um prospect e iniciar uma conversa diretamente.

Muitas pessoas torcem o nariz para essa estratégia, mas a verdade é que se feita com volume e planejamento, pode ser a forma mais rápida e direta de validar uma ideia de negócio e fazer um caixa inicial.

Grandes empresas utilizam essa estratégia até hoje em mercados de massa, afinal de contas é um jogo de números.

Quando em volume, um percentual pequeno de pessoas que engaja nas conversas pode representar uma grande lucratividade ao final do período.

As startups utilizam-se muito da abordagem direta quando em fase de MVP, afinal de contas, muitas vezes perguntar algo para as pessoas é a forma mais rápida e barata de validar uma ideia simples.

d) "Pescar em Aquário" (Grupos, Eventos e Marketplaces)

Consiste em ir aonde seu cliente já frequenta.

As feiras, eventos, mercados municipais, igrejas, comunidades são locais onde pessoas se reúnem em torno de um mesmo assunto/tema/produto/personalidade.

"Pescar em Aquário" é o termo que foi dado para quando se faz isso usando a internet.

Fóruns, grupos de Facebook, comunidades e marketplaces são locais onde você pode (caso não viole as regras) interagir com membros, responder dúvidas, fazer amizades e entregar bons conteúdos.

Essas atividades podem lhe render alguns clientes. Às vezes muitos...

Não é raro vermos pessoas que utilizaram essa estratégia no início de seus negócios e hoje são grandes players.

Eu mesmo consegui muitos clientes simplesmente participando de cursos e eventos, tanto online quanto presenciais.

Eu não fazia com essa intenção, mas acabei fechando muitos clientes de mentoria por ter simplesmente entrado em rodas de conversa com colegas.

2. Estratégias de Eventos (Online e Offline)

Exemplo de um evento

São as estratégias que acabaram se tornando mais populares no Brasil.

Muitas pessoas por aqui chegam a acreditar que o único tipo de estratégia de atração e vendas que existe no marketing digital são os eventos, tamanha sua popularidade.

Os mais famosos são os lançamentos em formato de Workshop Semanal. Mas existem outros tipos:

a) Webinars / Webinários

Consiste numa palestra online em que se faz uma apresentação de uma nova oportunidade, se entrega um conteúdo educativo para elevar o nível de consciência dos prospects e ao final é feita uma oferta.

Quando bem orquestrado pode servir tanto para validar uma oferta (colocá-la à prova) quanto para gerar um bom caixa inicial.

b) Lançamento de Desafio

Consiste em um evento em formato de desafio, composto por lives (podem ser outros formatos, mas as lives são as mais usadas) em que ao final são entregues tarefas aos participantes para seu desenvolvimento. No final do desafio é feita uma oferta.

Assim como os webinars os desafios servem tanto para validar ofertas quanto para gerar caixa inicial.

c) Lançamento Meteórico (Oferta Relâmpago)

Consiste num formato em que se convida a audiência para receber uma oferta especial. Formato muito popular em semanas como a da Black Friday.

Funciona melhor quando o mentor já possui uma audiência que conhece suas ofertas e aguarda por uma oportunidade para comprar com preço reduzido.

Foi popularizado pelo WhatsApp. Mas pode ser executado por e-mail ou outras plataformas.

d) Workshop / Semana de Aulas / Lançamento Interno

Formato mais tradicional da Fórmula de Lançamento de Jeff Walker e que se popularizou no Brasil por meio do Érico Rocha e dos participantes de seu Mastermind.

Formato complexo para ser executado e que exige audiências maiores e ofertas validadas para gerar bons frutos.

Muitas pessoas se frustram ao tentar executar esse modelo por não entenderem os seus fundamentos e tentarem replicar fazendo uma engenharia reversa daquilo que grandes players executam.

Costuma gerar bons resultados para quem o executa de forma profissional, com planejamento para compra de tráfego e engajamento da audiência nas semanas anteriores ao evento em si.

Mas é um verdadeiro triturador de sonhos, pois a grande maioria que tenta executar não estava ainda pronta e se deixou levar por promessas de ganhos extraordinários.

e) Imersão

Costumavam ser eventos presenciais de 2 a 3 dias com muito conteúdo e pitchs de vendas no palco. Após a pandemia do Covid-19 muitos foram cancelados e alguns tentaram a adaptação para o Online.

Formato complexo de se executar e que necessita grande preparação para que tudo corra bem e o evento ainda seja lucrativo.

Definitivamente um formato que não é para amadores.

f) Palestra/Workshop presenciais

Versão mais light das imersões.

3. Estratégia de Funis de Vendas Perpétuos

Usando a internet

São um mundo à parte e você pode encontrar funis dos mais simples aos mais complexos que você possa imaginar.

É uma estratégia interessante para quem quer ganhar escala sem correr grandes riscos. Principalmente porque podem ser combinados com eventos e prospecção ativa.

Dependendo do tipo de funil desenhado você pode encontrar gargalos, então você precisará realizar testes e entender suas limitações.

Normalmente, para faturamentos abaixo de R$500.000,00 anuais, podem ser executados sem grandes sustos.

Valores maiores demandam equipe afiada e otimização constante.

Os funis mais comuns envolvem alguns elementos-chave como:

a) Isca / Lead Magnet

Conteúdo gratuito usado para capturar leads (contatos de e-mail ou telefone) de forma mais barata.

b) Produto de Entrada ( Front-End )

Produto que deve ser muito bom e vendido por um preço mais baixo

c) Produto Principal ( Back-End)

Produto de preço mais alto que é oferecido somente para os clientes do Front-End

d) Produto Premium (High-Ticket)

Produto de valor muito mais alto oferecido para clientes e que eleva as margens de lucro do negócio

e) Upsell

Venda de um produto de mais alto valor imediatamente após a compra de um produto de mais baixo valor ou do download da Isca.

f) Downsell

Venda de um produto de mais baixo valor quando uma venda de um produto de mais alto valor foi recusada

g) Campanhas Semanais/Quinzenais/Mensais

É comum que se executem campanhas com os leads que passaram pelo funil periodicamente, para recolocá-los novamente no ciclo de vendas.

O Pulo do Gato

O segredo

O grande segredo é entender qual estratégia de atração de clientes você vai usar de acordo com o momento que vive seu negócio.

Você já entendeu que todas as estratégias seguem o mesmo princípio básico de Atenção - Relacionamento - Oferta, mas elas variam muito em complexidade e formatos.

Outra questão fundamental é entender qual a estratégia que vai deixá-lo mais confortável.

Numa estratégia mais baseada em eventos você terá picos de faturamento e precisará aquecer constantemente sua audiência com conteúdos.

Numa estratégia mais baseada em funis você precisará controlar com mais rigidez o tráfego pago e os KPI`s (indicadores) do funil.

O ideal é que você encontre o equilíbrio e jamais utilize uma estratégia que ainda não domina ou que não seja adequada para seu momento atual.

Para iniciantes as estratégias mais simples possíveis devem ser as escolhidas. Mesclando prospecção ativa com webinars ou desafios normalmente você já terá o suficiente para validar suas ofertas e fazer um caixa inicial.

Além disso é fundamental que você conheça aos poucos seu público e gere resultados sólidos para usar como prova, que servirão como a base para implantar estratégias mais rebuscadas.

O Ciclo Bmind de 21 Dias

Ciclo de 21 dias

Pensando em alguém que está ingressando no mundo das mentorias e quer conseguir fechar seu primeiro grupo ou seus primeiros clientes individuais nós desenvolvemos uma estratégia própria e a batizamos de Ciclo de 21 Dias Bmind.

Essa estratégia mescla prospecção ativa, tráfego orgânico e pago, um evento em formato de desafio e um webinar/masterclass ao final com chamada para formulário + ligação de vendas.

É a forma mais rápida, barata e com maiores chances de gerar vendas para alguém que está saindo do zero ou ainda está em uma fase inicial no seu negócio.

Como funciona em ciclos essa estratégia deve ser repetida diversas vezes para gerar resultados exponenciais.

Ensinamos essa estratégia completa, incluindo um checklist para execução, na nossa Formação de Mentores.

Em breve vamos falar mais sobre essa estratégia por aqui!

Aqui vão algumas dicas finais:

01 - Pra validar uma oferta você tem que ser simples e rápido. Errar e corrigir rápido, gastando o mínimo possível de tempo e dinheiro.

02 - Se você ainda não fatura acima de 10mil/mês com regularidade você não deve perder tempo com estratégias de escala como funis complexos e lançamentos internos. O risco financeiro e emocional é muito alto e pode te tirar do jogo!

03 - Até chegar aos R$30mil/mês de faturamento você deve focar em vender através de formulário + telefone. Pode usar as mesmas estratégias, mas ao invés de fazer a venda com vídeos de vendas ou pitch de vendas, você oferece às pessoas a possibilidade de ter uma sessão 1 a 1 com você. Dessa forma sua conversão de vendas será maior e você vai ganhar muita experiência e leitura de mercado ao falar com potenciais clientes diretamente. Se você não fatura acima de R$30mil/mês você vai dar conta de fazer essas ligações.

04 - Marketing de Conteúdo é algo que você só deve fazer depois de validar a oferta e não deve esperar retorno dele em menos de 6 meses.

05 - Não adianta fazer conteúdo se ele não chegar até as pessoas, então é melhor que você o faça quando tiver condições de distribuí-lo de forma paga. Você só deve fazer o tipo de conteúdo que quebra crenças sobre seu produto e ele deve ser produzido pensando no próximo evento, nunca de forma aleatória.

06 - Nunca saia produzindo conteúdo aleatoriamente sem ter em vista o que vai vender e qual o próximo evento que vai acontecer.

07 - Prospectar e entregar um conteúdo mais denso em um evento vai te dar mais retorno que mil vídeos soltos.

08 - Pra escalar você precisa de tráfego e o ideal é que ele seja tanto pago quanto orgânico.

09 - Pra escalar você precisa gerar demanda reprimida (pessoas interessadas em comprar o produto antes de você oferecer) e isso vai exigir mais energia nos períodos pré evento - relacionamento maior e mais intenso antes dos eventos acontecerem.

10 - Você vai precisar se estruturar pra criar sua comunidade e fazer com que as pessoas se ajudem entre si e você exerça o papel de mentor na essência.

11 - Usar estratégia de escala quando você ainda não validou oferta, ou não alcançou um mínimo de regularidade, é suicídio! Os "gurus" não falam isso pra você porque eles querem vender seus cursos. Não estão 100% preocupados com seu sucesso.

Espero que tenha sido útil! Não esqueça de deixar seu comentário 😊