Para atrair clientes de mentoria não há meio melhor do que o digital. Isso não deve ser nenhuma novidade pra você, mas eu preciso reforçar.

Hoje em dia, graças à internet e as ferramentas online a que temos acesso, até mesmo a entrega de suas mentorias acontece de forma mais fluida e gera mais resultados quando é feita online.

Mas digamos que você tenha certa resistência e faça questão de entregar uma parte ou toda a sua mentoria presencialmente.

Bom, mesmo assim a divulgação e o fechamento de novos clientes funciona melhor quando feito online.

Então é isso, o mentor do século 21 não pode ignorar o mundo online de forma alguma.

Só que aqui nós temos um problema: o marketing digital pode ser uma grande armadilha para quem não o domina.

Se você não tiver clareza sobre o que está fazendo, é muito fácil se perder nesse mar de conhecimento e possibilidades que é o marketing digital.

Meu intuito aqui é clarear, pra você que quer ser mentor, alguns conceitos fundamentais para que você use o marketing digital de forma consciente e tenha resultados.

E o melhor: sem se tornar um escravo das redes sociais!

Entendendo a Jornada do Cliente de Mentoria

Para uma pessoa chegar a se tornar seu mentorado (cliente de mentoria) ela precisa necessariamente passar por algumas etapas.

A essas etapas damos o nome de Jornada do Cliente.

Isso acontece de forma análoga a um relacionamento que acaba em casamento.

Você precisa conhecer a pessoa primeiro, depois iniciar um relacionamento com ela até que um dia aconteça o pedido de casamento.

Para ter clientes então você vai precisar cuidar de cada etapa.

Com a diferença que para ter um negócio bem sucedido essas etapas acontecem com muitas pessoas simultaneamente e todos os dias você terá pessoas passando por cada uma das etapas abaixo:

Jornada do Cliente de Mentoria

Vamos analisar passo a passo o que idealmente acontece com esse cliente:

  1. Ele não te conhece
  2. Ele é impactado por alguma mensagem sua (que pode ter chego até ele por anúncios pagos ou por alguma forma orgânica)
  3. Ele começa a ser educado sobre o problema que tem e sobre a provável solução que seria a sua mentoria. Dessa forma ele tem seu nível de consciência sobre o problema e a solução elevados.
  4. Ele começa a considerar a solução.
  5. Ele compra
  6. Ele recebe o serviço
  7. Ele fideliza. Se torna seu fã, divulga seu serviço e compra outras soluções suas mais avançadas ou complementares.

Tudo isso deveria funcionar de forma contínua e sem grandes problemas, mas a realidade é que a maioria dos mentores conduz de forma equivocada o momento anterior à compra (consideração) e praticamente ignora a última etapa da expansão de fidelidade.

Com isso menos oportunidades de vendas são geradas e menos lucro é auferido pelo negócio, já que vender novamente para os mesmos clientes é a chave para alavancar sua lucratividade.

Para entender como corrigir isso precisamos primeiro entender sobre os níveis de consciência do cliente.

Níveis de Consciência do Cliente

Na ponta da pirâmide você tem as pessoas que já estão conscientes sobre o problema que você resolve e a sua solução (sua mentoria).

Essas pessoas estão prontas pra receber sua oferta de mentoria. Repare que é mais fácil vender pra essas pessoas, porém elas representam uma porcentagem menor em relação ao resto das pessoas que pertencem ao seu público.

Na base da pirâmide estão a maioria das pessoas do seu público, que são as pessoas que nem sequer sabem que têm o problema ou que não sabem que existe uma solução para seu problema.

Essas pessoas são mais difíceis de converter em clientes para sua mentoria, então você vai precisar de um esforço maior para elevar seus níveis de consciência para que você possa futuramente fazer uma oferta para elas.

Você deve envolver essas pessoas de forma indireta e conduzi-las numa jornada em que você vai abrir suas mentes para a possibilidade de ter um futuro melhor.

Você vai quebrar várias crenças que essas pessoas têm e que as impediria de acreditar que são capazes de ter o resultado que a sua mentoria promete.

E aqui está o problema da maioria das pessoas que decidem entrar para o mundo das mentorias usando o marketing digital:

Elas não tem uma estratégia adequada para se relacionar com seu público e conseguir elevar seu nível de consciência a ponto de prepará-los para uma oferta.

Conteúdos rasos em redes sociais não tem o poder de fazer isso. E essa é a grande armadilha que você precisa evitar!

A Armadilha das Redes Sociais

Primeiro de tudo você precisa entender uma coisa: ninguém está numa rede social para comprar algo.

As pessoas usam as redes sociais, e é por isso que devemos também usá-las, mas precisamos entender que elas acessam as redes porque querem se divertir, socializar ou se educar.

Basicamente você só pode exercer dois papéis numa rede social: o papel do produtor de conteúdo ou o do consumidor.

Como mentor você deve garantir que passe mais de 90% do tempo como produtor.

Muitas pessoas falham aqui e acabam caindo nessa armadilha, tornando-se consumidores compulsivos e desperdiçando muito tempo e energia sem gerar nenhum resultado para seus negócios.

Como produtor você precisa ter consciência de que a comunicação errada vai atrair as pessoas erradas. Então você não pode sair simplesmente postando aquilo que está na sua cabeça.

Você precisa ter uma ideia muito clara de qual é seu público-alvo e como você vai se comunicar para elevar seu nível de consciência.

Outro problema é que as redes sociais não oferecem uma barreira de entrada, então qualquer pessoa pode fazer uma conta e começar a produzir algo que potencialmente vai roubar a atenção do seu futuro cliente.

Aí que entra a importância de você ter uma mensagem muito clara e específica a ponto de chamar a atenção das pessoas certas:  aquelas que têm potencial para se tornarem seus clientes.

Então a essa altura você já imagina que a rede social não pode ser o centro da sua estratégia de marketing.

Afinal de contas ali você tem uma disputa muito grande pela atenção do seu público e você não deve vender nada por ali pois as pessoas não estarão esperando uma oferta sua.

Aqui está a maior lição de marketing digital que eu posso te oferecer:

Você deve usar as redes sociais apenas como fonte de tráfego (fluxo de novas pessoas) e como um ponto de contato a mais com seu público. Nunca como pilar fundamental do seu marketing e das suas vendas.

O Grande Problema Que Ninguém Quer Abordar

Não importa quanto você trabalhe, se você não estiver falando a coisa certa para as pessoas certas, simplesmente não vai funcionar!

Vão tentar te vender a ideia de que basta produzir conteúdo e pensar positivo que tudo vai dar certo, mas isso não é a verdade.

Basta analisar os números dos clientes desses gurus de marketing digital e você vai perceber que a esmagadora maioria das pessoas que compraram seus cursos não tem nenhum resultado.

Claro que sempre existem aquelas pessoas que simplesmente não executaram o trabalho, mas mesmo as que são mais focadas e determinadas têm dificuldades pra colocar em prática de forma lucrativa o que é ensinado.

Isso acontece porque as pessoas não conseguem sair da superfície e conscientizar seu público sem uma estratégia mais robusta.

Fora o fato de que nas redes sociais ficam todos parecendo cópias uns dos outros, falando sobre os mesmos assuntos e postando um conteúdo sem profundidade.

Qual Deve Ser Seu Foco Para de Fato Ter Resultado Com Marketing Digital

O seu trabalho nas redes sociais deve ser um só: conseguir tirar a pessoa da rede social e ter uma conversa mais próxima e profunda com ela.

Quando você consegue trazer essa pessoa para um grupo seu no telegram ou no whatsapp, quando você consegue ter o contato de e-mail dela ou quando você consegue trazê-la para um conteúdo mais profundo numa aula mais longa, é que o jogo começa.

Se você tem seguidores numa rede social você não tem nada, mas se você tem um relacionamento mais intenso e profundo com as pessoas você tem um negócio com potencial de lucrar milhões.

Veja o exemplo da notícia abaixo:

Essa influencer só percebeu isso que eu estou te falando quando tentou vender algo para seus seguidores. Tarde demais!

Seguidores são apenas uma métrica rasa e sem significado, pois o que importa é o quão engajada é sua audiência.

Você não consegue medir engajamento pelo número de curtidas ou de seguidores que você tem.

Mas você consegue perceber que tem uma audiência engajada quando fala sobre algo mais profundo e relacionado à sua mentoria e recebe comentários e respostas das pessoas.

Você precisa entender que o marketing digital é um jogo de pessoas e não de números.

Se você tem 10 pessoas super engajadas numa aula sua de 2 horas você tem potencial de fechar mentorias.

Se você tem 10mil seguidores aleatórios numa rede social você não tem nada.

Então você deve usar as redes para chamar a atenção das pessoas e levá-las até uma página de conversão (aonde você faz ela se inscrever em algum evento ou aula) ou então para levá-la a um grupo seu no whatsapp ou telegram aonde você posta conteúdos mais profundos.

Esses conteúdos mais profundos vão elevar o nível de consciência do seu público para que você possa de tempos em tempos fazer uma oferta da sua mentoria.

Em outras palavras você deve usar as redes para transformar tráfego (fluxo de pessoas) em leads (contatos). E a partir dai começar um relacionamento mais intenso e de entrega de valor com conteúdos estratégicos.

Esse tráfego pode ser orgânico (sem anúncios) ou pago (com anúncios). E o ideal é que você saiba fazer ambos e os faça simultaneamente.

O Tipo de Conteúdo Que Gera Vendas (e que não deve ser entregue em redes sociais)

O conteúdo que gera vendas precisa ser mais denso e "oficial".

Ele tem a função de conscientizar seu público e abrir a mente das pessoas para a possibilidade de um futuro melhor.

Ao mesmo tempo ele deve quebrar falsas crenças que impedem as pessoas de acreditar que podem ter o resultado que a sua mentoria entrega.

Você vai entregar esse conteúdo para os seus leads e não para seus seguidores.

Inclusive esse conteúdo é uma excelente forma de transformar seguidores em leads.

Use as redes sociais para divulgar que esse conteúdo será entregue mas deixe claro que para receber ou para participar ao vivo a pessoa precisa se inscrever ou entrar em seu grupo.

O formato é uma questão de escolha. Eu gosto de fazer aulas ao vivo usando a ferramenta Zoom.

Mas podem ser aulas gravadas, podcasts, guias em texto, curso gratuito, infográficos e qualquer outro formato que você tenha afinidade.

Mais importante do que o formato é a densidade e valor do conteúdo.

Nesse conteúdo você deve falar dos sonhos e dores do seu cliente ideal.

Você vai matar objeções e mostrar sua forma de enxergar o mundo.

Você precisa usar e abusar das histórias, metáforas e provas para que seu público fique emocionalmente conectado e também enxergue a lógica nos seus argumentos.

Seu público precisa sentir que foi tratado com exclusividade e recebeu muito valor em troca do tempo que investiu para consumir.

Você consegue conduzir as pessoas para uma oferta se executar com maestria tudo isso.

Mas para conseguir produzir conteúdos com esse nível de profundidade você precisa responder algumas perguntas que estão na mente do seu público.

Eu vou disponibilizar essa lista de perguntas aqui pra você como uma espécie de tarefa a ser realizada.

As Perguntas Que Seu Conteúdo Precisa Responder Para Transformar Leads em Clientes

Direto ao ponto, são 13 perguntas:

1. Qual o maior desejo/problema que você acredita que o cliente dos seus sonhos tem ? (seja o mais específico e claro possível sobre o resultado que ele quer alcançar)

2. Quais soluções que já existem para resolver esse mesmo problema/ atender esse mesmo desejo ?

3. Qual o nome que você vai dar pro seu método ?

4. Por que esse método é diferente de tudo que ele já tentou antes pra resolver o problema/alcançar o desejo ?

5. Quais os maiores benefícios de se tornar seu cliente e usar seu método ? Liste ao menos 5 benefícios principais.

6. Quais tipos de provas e evidências você pode apresentar para mostrar que seu método funciona? (depoimentos, artigos científicos, reportagens, estudos de caso, etc)

7. Por que seu cliente não teve sucesso antes? Como você pode mostrar pra ele que ele não teve o resultado que queria pois estava fazendo algo errado ou deixando de fazer algo que você vai ensinar.

8. Quem pode ser culpado por seu cliente não ter resultados? (escolha um inimigo comum como o governo, a indústria, outros participantes do mercado, a sociedade, etc)

9. Por que seu cliente deve agir agora? Quais as consequências de não agir agora? Como você pode mostrar que é urgente que ele decida agir e contar com sua ajuda?

10. Por que ele deve confiar em você como um guia para levá-lo ao resultado? O que te credencia a ser esse guia?

11. Como funciona seu método ?

12. Como ele pode ter uma conversa individual contigo pra entender melhor sobre seu método e decidir participar?

13. O que ele perde se não tomar a decisão de ter essa conversa individual contigo ?

Respondendo essas treze perguntas acima você vai conseguir produzir conteúdos mais valiosos e que elevam o nível de consciência de seu público, e vai conseguir gerar oportunidades de falar individualmente com as pessoas interessadas na sua mentoria.

Isso significa mais oportunidades de fazer ofertas, ou seja, mais vendas!

Espero que tenha gostado!

Se você quer ver na prática como eu faço um conteúdo denso como esse não deixe de se inscrever na "Hora do Mentor", meu programa de aulas semanais que acontecem toda quarta-feira às 19h.

Espero te ver lá ao vivo! Grande abraço

Thiago Germano