Encontrar o seu posicionamento de mercado em meio à crise é um assunto muito importante, algo que pode fazer toda a diferença, e eu realmente acredito que essa seja uma das lives mais importantes para você acompanhar aqui.

Nesse momento, se você quer realmente prosperar, e não só em meio à crise, mas de maneira geral, para você conseguir ter sucesso no mercado, é preciso ter formas de se posicionar, formas de conseguir ganhar um espaço na mente das pessoas para que elas possam ter clareza de que:

  • contar com a sua ajuda
  • consumir seu conteúdo e
  • comprar os seus produtos e seus serviços

É a decisão correta a ser tomada, e isso vai melhorar muito a vida delas.

Se as pessoas não tiverem essa clareza, elas não vão comprar, e o teu negócio consequentemente não vai prosperar.

Então o que você precisa é, mais do que nunca, saber como se posicionar porque nesses tempos de crise as pessoas não querem cometer erros, as pessoas não podem se dar ao luxo de comprar algo e errar, enfim se arrepender.

Veja agora sobre que falaremos:

  1. Entender, identificar e escolher o seu público alvo
  2. Diferenciação é a chave em 2020
  3. Descobrindo o seu mecanismo único
  4. Foco nos problemas e demandas do mercado

Entender, identificar e escolher o seu público alvo

Não tem como a gente falar de posicionamento, encontrar um lugar na mente das pessoas, se a gente não sabe quem são elas. Se não existe clareza de quem é esse prospect (possível cliente), quem é essa pessoa que queremos atrair, para que ela possa no futuro se tornar cliente.

Então, quando você fala sobre algo interessante para a pessoa que está ouvindo, a conexão é maior e ela tende a gostar mais de você e evoluir até o momento de comprar, empatia é a chave aqui.

Para você ter um posicionamento forte é preciso ser empático, você precisa pensar com a cabeça do seu público.

O seu negócio não é sobre você, é feito para servir as pessoas e resolver problemas, você deve pensar pelo ângulo das pessoas que você vai servir e não deixar que as suas ideias sejam mais importantes do que a opinião do seu público.

Entenda que o seu cliente nunca é todo mundo

Esse é o maior erro que as pessoas cometem, que é criar um produto ou serviço, e tentar vendê-lo para todo mundo.

Isso não funciona! Inclusive quanto mais específico você for, mais fácil se diferenciar. Se você definir um público-alvo, quanto mais nichado, mais específico, mais fácil fica:

  • você ganhar atenção dessas pessoas
  • elas se identificarem com você
  • você se comunicar de uma forma que elas entendam
  • e de uma forma que elas gostem e engajem

Quando você se diferencia, você tem mais facilidade de vender, não basta você ficar clamando coisas do tipo:

  • “Eu sou o melhor!”
  • “Eu vou entregar o melhor serviço!”
  • “Eu faço mais!”
  • “O meu produto ou meu serviço entrega é melhor do que o corrente!”
  • “Eu sou maior do mundo, sou maior do Brasil etc”

Isso não adianta! Isso já não funciona mais, nunca funcionou na verdade, mas agora nesses tempos, aqui em 2020, isso definitivamente não funciona.

Então a questão não é ser melhor, questão é ser diferente! É muito mais poderoso você ser diferente do que você ser o melhor.

Inclusive quando você entende isso, começa a perceber que os seus concorrentes são aliados seus.

Se o seu negócio é igual ao dos seus concorrentes, isso é ruim, e você literalmente vai ser colocado de lado. Agora se você se diferencia, quando o teu mercado cresce e seus concorrentes crescem, você também cresce, por ser diferente.

Se você consegue se diferenciar, tem os seus concorrentes como parceiros porque eles literalmente complementam o que você faz.

Quando nós conversamos com nossos clientes da Bmind, nós falamos para pessoas que querem:

  • vender seu conhecimento
  • vender treinamentos ou serviços no formato de coaching, de consultoria, e serviços mais customizados
  • vender infoprodutos
  • vender conhecimento em si

Diferenciação é a chave em 2020

Não é mais sobre você, era muito comum e até hoje ainda tem muita gente que que bate nessa tecla, de falar sobre a própria experiência, eu:

  • tenho muita experiência
  • tenho muitos anos de mercado
  • tenho MBA
  • meu diploma não sei aonde
  • palestrei não sei aonde
  • sou uma pessoa confiável

Em 2020 não funciona mais assim, não adianta ficar clamando sobre você, não é sobre você.

O que é preciso fazer é mostrar como é possível levar as pessoas a alcançar o que elas querem com um mecanismo único.

E neste sentido é inevitável falar de proposta única de valor, que é quando você tem algo único mesmo, quando você tem um benefício ou quando você consegue oferecer uma transformação única.

Se você conseguir achar espaço para oferecer um:

  • benefício único
  • um resultado único
  • uma transformação única

Que ninguém mais no seu mercado consegue oferecer, é muito bom! Você está em excelente posição.

Só que hoje em dia é quase impossível que você consiga:

  • com a internet
  • com a competição que a gente tem
  • com a difusão de informação que a gente tem

Que você consiga encontrar um espaço para oferecer um benefício ou uma transformação totalmente disruptiva e única.

Inclusive não acho que é um bom caminho você querer ser totalmente disruptivo, lembre-se do que eu falei agora pouco sobre a concorrência, sobre você se encaixar no mercado que cresce junto, então não adianta você querer reinventar a roda, eu acho que não é o melhor caminho para se começar.

Hoje em dia um erro clássico é as pessoas tentarem se encaixar num mercado e, ao entrar nesse mercado, tentar fazer promessas cada vez maiores e mirabolantes.

Então você já deve ter presenciado isso, já viu um player fazendo promessas cada vez mais absurdas, parece que ele está gritando mesmo.

Exemplo: emagrecer 10kg em 2 horas e coisas do tipo.

Isso é um sinal, é um sintoma de um mercado saturado ou um mercado em que a competição está muito acirrada, e os players têm pouca noção de posicionamento.

E esse fenômeno de pessoas gritando cada vez mais alto acontece justamente por falta de conhecimento em relação à posicionamento de mercado, em relação à diferenciação.

Um mercado em que eu trabalhei e trabalho muito, é o de coaching e isso tem acontecido muito, inclusive sofreu e sofre de preconceito com piadinhas ou coisas do tipo, justamente porque os players estão fazendo promessas cada vez mais mirabolantes, e cada vez mais esquisitas.

Esse é um sintoma de falta de conhecimento sobre esse assunto aqui, então:

  • o que fazer para não precisar colocar uma melancia na cabeça?
  • o que fazer para não ter que ficar gritando mais alto que os seus concorrentes e fazendo promessas cada vez mais mirabolantes?

Esse é um problema grave, é uma coisa que que você deve prestar muita atenção, porque a pior coisa que pode acontecer, pior do que você não ser notado ou você não conseguir vender, é vender e os seus clientes ficarem decepcionados.

Ou seja, seus clientes não alcançarem o resultado que você prometeu, e ao invés de te ajudar, começarem a denegrir a imagem da sua empresa ou a sua imagem pessoal.

Quando eles começam a falar mal, quando o boca-a-boca age de uma forma negativa, essa pessoa conta para 10, para 15, para 20, ele faz questão de contar para um número maior de pessoas, do que se estivesse satisfeito.

Então isso você precisa evitar a todo o custo, senão corre o risco de literalmente queimar a imagem sua e da sua marca, e aí as coisas ficam muito difíceis, para não dizer quase impossível de reverter.

As pessoas ainda querem os mesmos benefícios

O fato é que as pessoas ainda querem os mesmos benefícios e resultados, ainda buscam:

  • ser mais magras
  • ser mais fortes
  • ter relacionamentos mais interessantes
  • ser promovidos nos seus empregos
  • montar nossos negócios
  • ficar ricas
  • ter melhores resultados fazendo menos esforço

A mente humana e o comportamento humano não mudam tão rápido assim, as pessoas ainda querem as mesmas coisas:

  • pessoas querem ser amadas
  • querem ser notadas
  • querem status
  • querem enfim atenção
  • elas querem tudo isso

As pessoas ainda têm esses mesmos desejos e ainda sentem medo das mesmas coisas, então o caminho não é você ficar gritando mais alto, mas mostrar para elas que você pode levá-las a alcançar o que elas querem ou se livrar daquilo que elas têm medo de um jeito diferente.

E a gente tem 2 formas de fazer isso:

1. Mecanismo único

É COMO você leva as pessoas, de forma única e diferenciada, até o resultado, ou seja, o seu processo é diferente em relação aos seus concorrentes, e isso é importantíssimo porque traz esperança para as pessoas, de alcançar aquilo que elas querem.

No momento em que ela vem até você, essa pessoa compra sem você fazer grande esforço, ou pelo menos fazendo menos força do que o comum.

O mecanismo é a sua fórmula, o seu método, o seu sistema, é como você empacota e nomeia o processo que você usa para levar até os resultados, e que as pessoas só vão poder encontrar contigo.

Então não adianta você dizer que faz algo usando uma coisa que qualquer concorrente pode ir lá e fazer da mesma forma.

Você precisa mostrar que é possível chegar ao resultado, mas somente pelo seu mecanismo, e você precisa dar um nome para esse mecanismo.

Isso dá esperança para as pessoas de finalmente alcançar o que elas querem, porque agora existe um caminho que elas nunca tinham conhecido ou tentado antes.

A verdade é que grande parte das pessoas já buscou alguma coisa antes, a maioria já:

  • tentou emagrecer usando uma fórmula x, ou a dieta y
  • tentou melhorar ou encontrar um amor de uma forma x
  • tentou criar um negócio fazendo de tal forma
  • tentou vender usando tal técnica

E agora, se você cria o seu mecanismo único, e você dá um nome para este processo, as pessoas automaticamente pensam nessa nova oportunidade, porque traz uma esperança, uma forma diferenciada de agora sim, finalmente, alcançar o resultado que elas querem.

2. Reposicionar o problema

Reposicionar o problema é mostrar que o seu mecanismo é o único que ataca os problemas pela raiz.

Ao invés de ficar tratando os sintomas que as pessoas têm, ou seja, atuar nas consequências, o seu mecanismo único irá trabalhar na raiz, onde tudo começou.

As pessoas vão ter a clareza de que elas precisam contar contigo para alcançar o que elas querem, e não vai adiantar procurar em nenhum outro concorrente.

Pode ser que o concorrente seja maior,  mais conhecido ou mais popular, mas para resolver o problema na raiz, as pessoas irão precisar do seu mecanismo.

Foco nos problemas e demandas do mercado

Atuar com foco nos problemas e demandas do mercado é não ter aquela visão romântica do tipo:

Ah! Eu vou me posicionar assim ou assado no mercado, e fazer uma coisa que eu acho que vai dar certo e porque eu sei que as pessoas querem isso.

Não adianta você se apaixonar pelas suas ideias, é preciso entender que o mercado de conhecimento recompensa financeiramente quem resolve problemas mais relevantes.

Outro fato importante é que quem pensa muito no dinheiro acaba dando um tiro no próprio pé, o dinheiro persegue pessoas que realmente resolvem problemas relevantes para a sociedade.

Se o seu foco for em resolver problemas e ajudar verdadeiramente as pessoas, você vai ter mais chances de sucesso, então comece a esquecer um pouco as ideias que você tem, porque não é tanto sobre encontrar ideias novas ou coisas que que são fantásticas.

É você entender os problemas que as pessoas já normalmente já buscam resolver, e você se posicionar a respeito de forma diferenciada.

Nichos pouco explorados normalmente dão muito certo para quem os explora e os dominam porque, ao contrário da maioria das outras pessoas que ficam brigando em um mar vermelho de concorrentes, eles encontram um oceano azul de possibilidades.

É claro que em nichos pequenos a quantidade potencial de pessoas é muito menor, mesmo assim normalmente é muito maior do que a sua capacidade de atender.

Ao explorar nichos pouco concorridos, não existe briga por preço, por atenção, então comece a olhar para o problema das pessoas e como você irá se posicionar com o seu método, o seu mecanismo único.

Agora eu quero saber de você, coloque nos comentários qual a sua maior dúvida em relação à posicionamento de mercado.

Abraço

Thiago Germano