A prospecção passiva é um dos métodos de captação de clientes mais eficazes quando se trata de vender serviços de desenvolvimento pessoal. Mas, afinal, o que é prospecção passiva? Como ela pode te ajudar a manter um fluxo constante de clientes?

É o que você confere neste post. Leia até o final para entender e conseguir aplicar.

Qual a diferença entre prospecção passiva e ativa?

A prospecção ativa é aquela em que a empresa toma a iniciativa de contatar o potencial cliente pela primeira vez. Nesse modelo de prospecção, são usadas táticas como telefonemas, envio de e-mails ou abordagem pessoal, por exemplo.

Na prospecção passiva, ocorre o contrário. É o potencial cliente quem toma a iniciativa de entrar em contato com a empresa. No entanto, não significa que você fique apenas esperando o telefone tocar ou algum e-mail chegar.

Para que a prospecção passiva aconteça, é necessário criar mecanismos que levem seus potenciais clientes a conhecer você e o que você faz. A criação e compartilhamento de conteúdo na web é um exemplo de tática de prospecção passiva, assim como uma presença forte em redes sociais.

O grande diferencial entre a prospecção passiva e a ativa é que, na passiva, o potencial cliente entra em contato de forma espontânea, sem que você tenha que forçar qualquer tipo de comunicação.

Quais as melhores estratégias de prospecção passiva para se usar nos dias atuais

Tendo em vista a facilidade com que se pode divulgar um negócio na internet, a melhor maneira de prospectar clientes passivamente é investindo em canais digitais.

O principal deles é o site, pois ele é a sua vitrine online. No seu site, é possível contar a sua trajetória profissional, falar dos seus serviços, compartilhar conteúdo e ainda coletar depoimentos de clientes satisfeitos.

Nas redes sociais, a prospecção passiva acontece por meio do compartilhamento de conteúdo relevante e útil para a sua audiência e uma participação efetiva da sua parte respondendo aos comentários, tirando dúvidas e fornecendo feedbacks.

Ao gerar valor para a comunidade, você se torna uma referência e passa a ser seguido por centenas de pessoas que, quando precisam dos seus serviços, lembram de primeira do seu nome.

Existe, ainda, a possibilidade de se registrar em plataformas especializadas no seu nicho de mercado e assim prospectar mais clientes de forma passiva. No ramo de saúde, existe o Doctoralia; no ramo do direito, existe o Busco Advogados; no segmento de psicologia há a Vittude; entre muitas outras.

O marketing de conteúdo e o inbound marketing são, também, maneiras de prospectar clientes de forma passiva. Ambas estratégias são baseadas na criação e compartilhamento de conteúdo alinhado às necessidades do seu público. Assim, você se torna conhecido na web e tem mais chances de conduzir potenciais clientes para um funil de vendas.

Quando você deve começar com a prospecção passiva

A prospecção passiva é um método eficaz de captação de clientes, mas leva mais tempo do que a prospecção ativa para começar a gerar resultados.

A razão é simples: na prospecção ativa, você está na liderança do processo de vendas porque sabe que precisa vender. Já na prospecção passiva, quem está na liderança do processo é o prospect e ele ainda tem que descobrir que tem uma necessidade e percorrer toda a jornada de descoberta e consciência do problema até chegar a conhecer a sua solução.

Diante disso, o ideal é que você comece a prospecção passiva depois de ter o seu método validado por um grupo significativo de clientes. Isso quer dizer que você já terá comprovado que a sua ideia funciona e que ela gera uma transformação real na vida das pessoas.

Nesse momento, você também já contará com depoimentos de clientes satisfeitos, os quais podem contribuir como argumento de autoridade e facilitar no momento da venda.

Por que iniciar com prospecção passiva não é o melhor caminho

Se você está iniciando agora seu empreendimento na área de desenvolvimento pessoal, a prospecção passiva deve ser a última coisa a considerar no seu planejamento de vendas.

Isso porque a prospecção passiva depende da criação de condições para que as pessoas encontrem você online. Em outras palavras, depende de desenvolver um site, criar páginas em redes sociais, compartilhar conteúdo, entre outras atividades que demandam muito tempo.

Se o seu tempo é gasto nessas tarefas, você deixa de captar clientes para o seu negócio, afetando sua saúde financeira e até mesmo a continuidade do seu empreendimento.

Outro fator a considerar é que, como iniciante, talvez você não tenha uma ideia muito bem formada acerca do serviço que irá oferecer, tampouco das reais necessidades do seu público.

Assim, ao optar pela prospecção passiva, você pode colocar muita energia em algo que ainda precisa ser lapidado e dependerá de muitas modificações ao longo do tempo para dar certo. Em resumo, muito esforço e pouco retorno.

Neste caso, o mais recomendado é começar pela prospecção ativa, pois você sabe muito bem o que pode oferecer de início para os seus potenciais clientes e é você quem conduz o processo de captação.

Também é possível adaptar mais facilmente a sua oferta de valor para angariar os primeiros clientes e ir, pouco a pouco, desenvolvendo seu método de trabalho.

Depois de algum tempo e vários feedbacks recolhidos, você terá mais conhecimento e experiência para oferecer ao mercado um serviço exclusivo, testado e comprovado pela sua audiência.

Conclusão

Neste artigo, você aprendeu que prospecção passiva é aquela em que o prospect toma a iniciativa de entrar em contato com você e a prospecção ativa é aquela em que você vai em busca dos clientes.

A prospecção passiva é ideal para quem já tem clientes fixos e quer ampliar seus canais de captação de leads, enquanto a prospecção ativa é mais recomendada para quem está iniciando sua carreira no desenvolvimento pessoal e precisa conquistar clientes agora.

Finalmente, você conferiu os melhores canais para fazer prospecção passiva na internet, sendo que as redes sociais são bastante importantes neste processo. E por falar em redes sociais, que tal aprender como prospectar clientes no Facebook em 2020?