Prospectar clientes é a base para que você tenha um negócio de sucesso na área de desenvolvimento pessoal. E uma das melhores fontes de leads qualificados é, sem dúvida, o LinkedIn.

Embora o LinkedIn tenha uma ferramenta específica para prospectar clientes, que é o Sales Navigator, você não precisa pagar por ela para ter acesso a milhares de oportunidades de negócios.

É só continuar a leitura deste post e descobrir como prospectar clientes no LinkedIn é mais fácil do que você imagina!

O que é o LinkedIn, e porque ele é diferente das outras redes sociais

O LinkedIn é uma rede social com várias semelhanças com as outras redes, mas tem o diferencial de ser voltada para os contatos profissionais. Trata-se de uma rede social de negócios, na qual é possível procurar oportunidades de emprego, fazer networking, buscar parcerias e divulgar seu trabalho.

Dentro do LinkedIn existem perfis corporativos, de empregadores, de profissionais autônomos, de assalariados, entre outros. Cada um deles utiliza funcionalidades diferentes da plataforma, conforme seu interesse. No caso da maioria das pessoas, são expostas as experiências profissionais e acadêmicas, transformando o perfil em uma espécie de currículo online.

No Brasil há cerca de 35 milhões de pessoas presentes no LinkedIn, que é a maior plataforma de contatos profissionais do mundo. Nela estão presentes desde os CEOs de grandes empresas até os mais diversos profissionais liberais, configurando um público muito diverso, mas que tem em comum o interesse pela carreira.

Há ferramentas de chat, páginas de empresas, espaço para anúncios e para posts. Dessa forma, ele difere das outras redes sociais pelo seu foco. Enquanto a maioria delas tem a função de manter amizades e são dedicadas principalmente ao lazer, o LinkedIn é estritamente profissional.

O que é o Sales Navigator, e como ele pode ser muito útil na prospecção

O Sales Navigator é uma funcionalidade muito usada para prospectar clientes no LinkedIn. Embora essa seja uma rede social gratuita, o Sales Navigator é uma ferramenta paga dentro da plataforma. Seu objetivo é identificar leads (clientes em potencial) e assim ajudar os usuários na obtenção de vendas sociais.

O Sales Navigator funciona da seguinte forma: você fornece parâmetros como localização, cargo ou setor, para que a ferramenta filtre perfis com as características desejadas. Ele então recomenda potenciais clientes, para que você entre em contato por e-mail ou pelo próprio chat do LinkedIn.

No Sales Navigator, a prospecção no LinkedIn é facilitada porque é possível salvar os termos da sua pesquisa, economizando tempo a cada vez que você acessa a plataforma. Ele também pode ser integrado à uma ferramenta de CRM e tem atualizações em tempo real sobre os leads, como novas conexões e mudanças de cargo de cada um deles.

É uma excelente ferramenta para prospectar no LinkedIn, mas seu custo é uma barreira, de forma que não é a primeira opção de quem está em busca de clientes. É por isso que decidimos mostrar como prospectar sem ele, e sem nenhum custo.

Como você pode prospectar clientes no LinkedIn sem usar o Sales Navigator

Ao contrário do que acontece nas outras redes sociais, no LinkedIn muitas pessoas adicionam desconhecidos. A plataforma conta com um mecanismo de busca, no qual você usa filtros para selecionar perfis de seu interesse e permite incluí-los à sua rede de contatos.

Entretanto, antes de partir para a busca de leads, é importante fazer um estudo de persona, definindo quem poderia se interessar pelo seu produto ou serviço. A persona é o seu cliente ideal, em termos de cargo, localização, estilo de vida e idade, por exemplo.

Ter uma imagem clara de quem são seus clientes é muito importante para encontrá-los, para conversar com eles e também para desenvolver produtos e assim alavancar a empresa.

Após pensar no máximo possível de características para a persona, use os filtros do LinkedIn para prospectar. Encontre pessoas que se encaixam no perfil e envie mensagens, explicando porque está se comunicando com elas. Tome cuidado apenas para não ser muito invasivo.

Faça uma grande quantidade de conexões, pois um percentual baixo de pessoas vai abrir uma brecha para conversa. Com muitas conexões novas, a chance de encontrar leads é muito maior. Estimamos que cerca de 20% a 30% dos perfis escolhidos vão responder.

Nada impede que você se conecte a quantas pessoas quiser, mas sua estratégia será mais assertiva se houver fidelidade à persona criada e uma abordagem personalizada, que leve em consideração algumas características de cada pessoa.

O que fazer dentro do LinkedIn, quando uma pessoa demonstra interesse pelos seus serviços

Ao conectar-se com uma pessoa no LinkedIn, existe a chance de enviar uma mensagem personalizada, diferente da mensagem padrão enviada automaticamente pela plataforma. Escrever uma mensagem ao fazer esse convite é muito importante, pois aumenta consideravelmente as chances de ser aceito e então respondido.

Quando o cliente em potencial demonstrar interesse, ele deve ser levado para outro ambiente de conversa. O motivo é que a grande maioria das pessoas não acessa o LinkedIn diariamente ou com a mesma frequência em que acessam outras redes sociais, por isso a conversa não rende bem no chat da plataforma.

Dessa forma, quando perceber que ele está receptivo às suas ideias, convide-o para uma ligação telefônica ou peça o número de WhatsApp. Nesses canais, haverá mais oportunidades para demonstrar as vantagens do seu serviço ou produto e finalmente levá-lo à compra. Conseguir o contato telefônico de um lead é a prova de que você usou o LinkedIn da maneira correta.

Com qual frequência você deve manter um trabalho de prospecção no LinkedIn

A prospecção no LinkedIn depende muito de ter disciplina para escolher e iniciar conversas com seus leads. É um trabalho que deve ser feito todos os dias para que tenha algum resultado, lembrando que apenas parte das pessoas vai aceitar seu convite, uma parcela menor vai responder sua mensagem e uma parcela ainda menor vai aceitar conversar no WhatsApp ou em uma ligação telefônica.

Mesmo após chegar na etapa de uma conversa pelo WhatsApp, apenas 3% das pessoas estarão prontas para adquirir seu produto ou serviço. Por isso, indicamos fazer muitas tentativas, sempre dentro do perfil certo de cliente. Enviar entre 50 e 100 novos convites todos os dias é o ideal.

Pode parecer uma frequência muito alta ou uma quantidade exagerada de novas conexões, mas uma vez que você pegar a prática da plataforma, conseguirá trabalhar com rapidez.

Se você demorar uma semana para responder, seu novo contato pode perder o interesse, e se fizer poucas conexões, pode demorar muito para conquistar clientes. Sem disciplina não há resultado, e você acaba desanimando do projeto.

A importância de manter a sua vitrine bem cuidada no LinkedIn

Ao prospectar no LinkedIn, você está justamente lendo o perfil das pessoas que se encaixam na persona. Quando elas recebem uma mensagem sua, é natural que também entrem no seu perfil para entender quem você é e qual é a credibilidade da sua proposta. Assim como você avalia possíveis seus leads, também é avaliado por eles.

Dessa forma, o perfil funciona como uma vitrine, e se estiver mal cuidado, não despertará interesse de clientes.

Quanto mais completo e interessante for, maior a chance de ter visualizações e respostas. Além de suas experiências acadêmicas e profissionais, o LinkedIn permite escrever posts e artigos, que servem para mostrar sua expertise e aos poucos tornar-se uma autoridade da área em que trabalha.

Conclusão

O LinkedIn é uma rede social de negócios, o que a diferencia das outras redes sociais e muda a forma como as pessoas se relacionam dentro dela. São milhões de pessoas interessadas em novas parcerias, cursos, networking e oportunidades de negócios. Para o empreendedor, é uma rede com grandes chances para encontrar clientes em potencial.

O primeiro passo para prospectar no LinkedIn de maneira eficaz é construir uma persona condizente com seu negócio. Seu cliente ideal deve ser um conceito claro na sua mente, de forma que seja possível aplicar filtros e identificar os perfis certos com rapidez, sem perder tempo com pessoas que não fazem parte do seu público.

Pense também numa mensagem cativante, para enviar sempre que fizer uma nova conexão. É essa mensagem que vai chamar a atenção do lead e fazer com que ele decida se tem interesse em estabelecer um diálogo. A partir do começo de uma conversa, começam as suas chances de conquistar novos clientes.

Prospecção de clientes no LinkedIn dominada? Então saiba também como prospectar clientes no Facebook em 2020!